International verkaufen: Die Vorteile für Händler

Ein Gastbeitrag von Sybille Schäftner vom real2business Blog.

Viele Online-Händler wollen den Schritt Richtung internationaler Expansion wagen, wissen aber nicht wie. Selbstverständlich ist der weltweite Verkauf von Waren mit einigen Hürden verbunden, mit denen sie sich beschäftigen müssen: Dazu zählt unter anderem die rechtliche Lage, die genaue Auseinandersetzung mit potenziellen Konsumenten auf der ganzen Welt sowie das Schaffen attraktiver Kaufbedingungen. Auf welche Punkte es ankommt und warum es sich lohnt, einen Blick über den heimischen Tellerrand hinaus zu werfen, wird im Folgenden thematisiert.

Mit positivem Beispiel voran: In diesen Ländern ist Cross Border Commerce längst gängig

Laut einem Artikel von China Internet Watch lag der Gesamttransaktionswert des internationalen E-Commerce-Marktes in China bei mehr als 1,4 Billionen US-Dollar, was etwa 30 Prozent der gesamten E-Commerce Verkäufe in China ausmacht. Eine Übersicht von Statista aus dem Jahr 2018 zeigt zudem, dass die Bereitschaft zum internationalen Einkauf in zahlreichen Ländern innerhalb Europas durchaus gegeben ist. Kunden aus Irland, Österreich und Belgien stellen dabei den größten Anteil derjenigen dar, die innerhalb der letzten zwölf Monate eine Online-Bestellung im Ausland getätigt haben. Dies zeigt: Das Potenzial ist gegeben. Für Händler gilt es nur noch, dieses zu nutzen.

idealo beschreibt in einem Artikel von 2018, der sich auf EU-Händler bezieht, dass 53 Prozent der deutschen Händler ihre Ware bereits ins Ausland liefern. Händler aus Spanien, Großbritannien und Frankreich ziehen mit jeweils knapp 50 Prozent nach. Was jedoch die Umsetzung anbelangt, gibt es großes Verbesserungspotenzial: So bieten viele Online-Händler keine Bezahlung in einer anderen Währung an oder das Produktangebot ist nicht (vollständig) übersetzt. Um Zielgruppen aus anderen Ländern in ihrem Bedürfnis, international einzukaufen, abzufangen, gilt es demnach, die richtigen Voraussetzungen zu schaffen.

Welche Punkte müssen Händler beim Cross Border Commerce beachten?

Bei der Entscheidung für die internationale Expansion muss zunächst zwischen EU- und Nicht-EU-Land unterschieden werden. Innerhalb der EU ist die Behandlung von Zöllen deutlich einfacher und die Lieferzeiten fallen verhältnismäßig kurz aus. Ganz anders kann dies jedoch in weiter entfernten Zielländern aussehen.
Beim internationalen Verkauf ist unter anderem auf folgende Punkte zu achten:

• Entscheidung für die richtigen Kanäle

Nicht jedes Produkt lässt sich auf jeder Plattform gleich gut verkaufen und es gibt länderspezifische Unterschiede hinsichtlich der Beliebtheit der einzelnen Kanäle. Während in einem Land die Bewerbung über Facebook oder Instagram sehr gut funktioniert, können die Plattformen an einem anderen Ort völlig irrelevant sein. Auch ein Blick auf lokale Online-Marktplätze ist durchaus sinnvoll, da auch diese für den Verkauf des eigenen Produktsortiments genutzt werden können: In Italien gibt es beispielsweise ePRICE, in Frankreich Cdiscount und in Rumänien eMAG.

• Identifizierung von Kundengruppen

Wichtig für Online-Händler ist es, potenzielle Kunden ausfindig zu machen. Es gilt demnach herauszufinden, welche Konsumenten sich für die eigenen Produkte interessieren: Am besten gelingt dies, indem Sie sich relevante Zahlen aus der Marktforschung besorgen. Durch die entsprechenden Informationen erfahren Sie, wie hoch die durchschnittlichen Verkaufspreise sowie was die aktuellen Kauf- und Verkaufstrends im jeweiligen Zielland sind. Darüber hinaus erhalten Sie einen Überblick über konkurrierende Verkäufer und können sich dadurch Inspirationen für Ihr eigenes Angebot einholen. Außerdem sollten die Kaufkraft und Internetaffinität potenzieller Konsumenten genauestens analysiert werden.

Darüber hinaus müssen Online-Händler im Blick behalten, in welchen Ländern die größte Konkurrenz besteht. So ist in China oder in den USA beispielsweise mehr Durchsetzungsvermögen gefragt als in Ländern mit Entwicklungspotenzial wie beispielsweise Indien. Dies liegt daran, dass China und die USA von internationalen Händlern gut erschlossene Gebiete sind und die Konkurrenz dementsprechend weit größer ist: Das stellt Sie unter anderem vor Herausforderungen hinsichtlich Angebotspreise, Liefer- und Zahlungsbedingungen. Am sinnvollsten ist es, sich langsam heranzutasten und Erfolge oder Misserfolge genauestens zu dokumentieren.

• Sicherung der rechtlichen Rahmenbedingungen

Für Online-Händler, die international verkaufen, genügt es nicht, die gesetzlichen Bestimmungen in Deutschland zu kennen. Es ist vielmehr dringend notwendig, sich ausführlich über alle Regelungen in anderen Ländern zu informieren: Dies kann beispielsweise Anmelde- und Kennzeichungspflichten betreffen.

• Optimale Zahlungs- und Lieferbedingungen für Käufer

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist es für Verkäufer unerlässlich, gute Liefer- und Zahlungsbedingungen zu schaffen: So sollten Kunden im Idealfall das Zahlungsmittel ihrer Wahl nutzen können. Bei etwaigen Retouren ist es wichtig, dass diese möglichst unkompliziert und am besten kostenlos vonstattengehen. Händler stellen diese Punkte zwar vor große Herausforderungen, allerdings lohnt sich das Bemühen darum, die besten Konditionen zu schaffen: Die Kunden werden es durch ein gesteigertes Einkaufsverhalten danken.

• Aufbereitung des eigenen Angebots

Online-Händler müssen sicherstellen, dass Kunden aus anderen Ländern ihr Sortiment verstehen. Hauptvoraussetzung ist daher, das Angebot in die Sprache des Ziellandes übersetzen zu lassen. Zudem ist die genaue Aufmachung der Produktbeschreibung zu überdenken: Eine Orientierung können andere erfolgreiche Händler und Onlineshops liefern.

Marktplatzintegration: Der einfache Weg zum Cross Border Commerce

Um Unterstützung beim internationalen Verkauf zu erhalten, lohnt sich für Händler die Marktplatzintegration. Viele Marktplätze in Deutschland bieten international ausgerichtete Programme an, so zum Beispiel auch real. Mit IMN (International Marketplace Network) können Händler auf vier unabhängigen Marktplätzen (real, Cdiscount, eMAG und ePRICE) gleichzeitig verkaufen. Indem sie real.de als einen Ihrer Vertriebskanäle nutzen, genügt es, sich bei IMN anzumelden: Das vorhandene Sortiment kann sodann auf die anderen internationalen Marktplätze ihrer Wahl gespiegelt werden.

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Durch einen zuverlässigen Support auf Englisch, Übersetzungshilfen für das jeweilige Produktangebot und eine noch größere Reichweite wird der Einstieg in den Cross Border Commerce erheblich vereinfacht. Händler sollten sich demnach ausgiebig überlegen, ob sie ihre Ware lieber im Alleingang oder mithilfe von Marktplätzen international anbieten möchten. Die Expertise von Marktplätzen spiegelt sich vor allem im Know-how über andere Länder und in umfangreichen Zielgruppenanalysen wider, die über Jahre hinweg durchgeführt wurden. Profitieren Sie jetzt davon und melden Sie sich bei real.de als Händler an!

Über die Gastautorin

Sybille Schäftner ist Online-Redakteurin bei real.digital: Neben der Texterstellung für eines der größten Onlineshopping-Portale Deutschlands betreut sie auch den firmeneigenen real2business Blog, auf dem die aktuellen Entwicklungen im Online-Handel im Fokus stehen.